【18-017】中国式「敵対的/友好的」交渉術－日本と大きく異なる中国の交渉スタイルへの対処－（その２）
2018年10月29日
野村 高志：西村あさひ法律事務所 上海事務所
パートナー弁護士 上海事務所代表
略歴
1998年弁護士登録。2001年より西村総合法律事務所に勤務。2004年より北京の対外経済貿易大学に留学。2005年よりフレッシュフィールズ法律事務所(上海)に勤務。2010年に現事務所復帰。2
012-2014年 東京理科大学大学院客員教授(中国知財戦略担当)。2014年より再び上海に駐在。
専門は中国内外のM&A、契約交渉、知的財産権、訴訟・紛争、独占禁止法等。ネイティブレベルの中国語で、多国籍クロスボーダー型案件を多数手掛ける。
主要著作に｢中国でのM&Aをいかに成功させるか｣(M&A Review 2011年1月)、｢模倣対策マニュアル(中国編)｣(JETRO 2012年3月)、｢
中国現地法人の再編・撤退に関する最新実務｣(｢ジュリスト｣(有斐閣)2016年6月号(No.1494))、｢アジア進出・撤退の労務｣(中央経済社 2017年6月)等多数。
（ その１よりつつき）
パターン3
担当役員と相談した結果、相手方の要求事項の①②は応じることとし、最新技術の供与を含む他の事項は、ひとまず受け入れないこととした。午後に交渉が再開され、山 田課長は会社の判断をおそるおそる王総経理に告げた。「分かりました。ご尽力ありがとうございました。では、他の条件の話を進めましょう」と言われ、その後の交渉はスムーズに進んだ。夜 になるとお決まりの宴会となり、緊張が緩んだ山田課長は、王総経理の熱心な勧めを拒めずに深酒となった。
翌木曜の朝から会議が再開された。その冒頭、王総経理は満面の笑顔で、「昨日の協議の結果、当社の要望①②に加えて③も受け入れて頂き、感謝します。これで合弁協議は順調に纏まると信じています。」と の発言がなされた。面食らった山田課長が聞き返すと、「昨夜の食事の席で山田さんは、③の条件も応じることが可能だと仰いました。」と言われ、改めて昨夜のやり取りを思い返した。「...確 かにその条件はウチにとって難しくないので、つい検討できると本音を言ってしまったような気がする。まあ、これくらいなら上に説明はできるだろう。それより他の条件を何とか纏めてしまおう。」
パターン3で見られる特徴は以下の通りです。
④休憩時間や宴席での雑談も、全て交渉の一部。
昼間の交渉では、相手方の要望を頑張って突っぱねたのに、夜の宴会の席では乾杯攻撃で酔わされてしまい、つい話の流れで譲歩をしてしまった、という話はよく聞きます。終日ハードな交渉をした後に、宴 席で酒が入ると、緊張も緩んで深酒をしがちです。中国側も、実に巧みに酒を勧めてきます。幾ら断っても、手を変え品を変えて勧めてくるので、断り切れずに結局杯を重ねる場面もよく見られます。
宴会での会話は勿論のこと、休憩時間などの会話でも、中国側は情報収集のため様々な質問をしてきます。正式の交渉の席では譲らなかった相手に対し、いったんは矛を収めておいて、後 の宴席で改めて譲歩を勝ち取ろうと試みることもあります。
酒の席といえども、油断して交渉上不利と取られる発言をしないように注意すると同時に、日本側も積極的に相手に質問して、相手方から有益な情報を得るよう努めるとよいと思います。また、宴会の翌日に、記 憶と違う方向に誘導する話がなされた場合は、あいまいに済ませず、意向と違う点を明確に指摘するべきかと思われます。
パターン4
交渉最終日の金曜日になり、合意事項を議事録にまとめて双方がサインをすることにした。午前中は文言の確認・調整作業がスムーズに進んだ。
ところが午後に入ると、甲公司側は再び技術供与の話を持ち出し、あくまでA社のX装置に関する最新技術の供与を強く求めてきた。「中国市場で競争力のある最新技術を導入しないと、合弁事業は成功しません。ぜ ひともA社側に考えてもらいたい。」王総経理が厳しい表情でまくし立てる。山田課長も担当役員と電話での協議を重ね、何とか合意を纏められないか考えるものの、事態を打開できる糸口は見つからず、交 渉は硬直状態のまま夜に入った。
疲労困憊した山田課長に、王総経理が述べた。「このままだと交渉は纏まりません。貴社はY装置に関する技術も持っていて、米国子会社に供与していますね。それを合弁会社に供与してもらえせんか。」山 田課長は素早く考えを巡らした。「それなら何とかなるかも...。」担当役員を説得するため、この日最後の電話をかけた。
Y装置の技術供与の内容を追加した議事録が完成し、双方が確認のサインをする頃には日付が変わっていた。
パターン4で見られる特徴は以下の通りです。
⑤交渉が纏まる寸前で、更に大幅な譲歩を求めてくる。
これは中国における交渉で、頻繁に出くわす状況です。ほぼ合意が纏まったと思われた後に、中国側から、到底受け入れ困難な条件提示が唐突になされ、大いに紛糾して破談寸前の様相を呈するというものです。日 本側は大抵、驚き慌ててしまい、中国側に不信感を抱く場合も少なくありません。
その背景事情にも、幾つかのパターンがあります。①ダメ元で、もう一押しという考えで言っている場合、②交渉担当者が、その場でふと思いついて、あまり考えもせずに提案する場合もあります。こ のような場合は、理屈を通して説得すれば撤回してくれることも、よくあります。
他方で、③中国側が、日本側はこれくらいは譲歩するだろうと読んだうえで交渉している場合や、④中国側が元々から、本心では通したいと考えていた条件を、当初から議論の俎上に載せることは避けつつ、満 を持して持ち出してきたという場合には、相手方は簡単には譲歩・撤回してくれません。
本件は、おそらく④のパターンと思われます。日本側に強くプレッシャーをかけ続けた上で、タイミングを見て、内々に考えていた妥協点を示し、相手に呑ませるという戦略のように思われます。
このような場合には、簡単に譲歩はせず、粘り強く筋を通した交渉をする必要があります。その中で、相手の本心や目的、相手の目指す妥協点などを探り、妥協点を見つけるように尽力することが大事です。ひ としきりぶつかり、相手に「手強い」と思わせた上で、当方が十分に受け入れ可能な妥協点を探り出し、相手方を説得して妥結を目指します。
パターン5
土曜の朝。「今回は本当にハードな交渉だった。まあ合意が纏まったので、無事会社に戻れるな。」サイン済みの議事録を手に、山田課長は安堵していた。
王総経理がホテルまで来て、社用車で空港まで見送るとのこと。感謝して車に乗り込んだ。ひとしきり雑談が続いたあと、王総経理が「ところでY装置の技術移転の件ですが、ロ イヤリティの支払い条件の変更をお願いしたい。昨日の合意内容では金額が高すぎます。金額の変更だけなので、議事録を訂正すればよいでしょう。」
山田課長は内心で呟いた。「あれだけ交渉したうえでサインをしても、まだ交渉は終わらないのか...。」
パターン5で見られる特徴は以下の通りです。
⑥いつでも何でも常に交渉できると考え、書面で合意した後でも交渉を持ちかける。
これも中国に特有の交渉スタイルのように思われます。難しい交渉が纏まり、サイニングセレモニーを無事終えて、ほっと一息ついたのもつかの間、更なる追加要求が出され、交渉はまだまだ継続します。但し、合 意が決裂するような大きなトピックよりは、合意内容の中で曖昧だったり明記されていない点について、追加で指摘・要求提示をしてくるケースが多いように思います。
このような場面に直面すると、合意達成の喜びはどこかに吹き飛び、どっと疲労に襲われます。ただ、この場合に、相手方がどこまで本気で粘る腹づもりなのかはケースバイケースです。
前項で述べた内容と同様、簡単に譲歩はせず、粘り強く筋を通した交渉をする必要があります。その中で、相手の本心や目的、相手の目指す妥協点などを探り、相 手方もどうしても譲れない事情があると判断した場合は、何とか妥協点を見つけるように方針を転換する場合もあります。
4. 中国式交渉スタイルの背景と特徴及び対処方法
（1） なぜ「敵対的/友好的」交渉なのか
では、多くの中国人交渉家が、このような交渉スタイルを取るのは何故なのでしょうか？中国人が交渉上手であり、事前の緻密な計算に基づくプランを立てて交渉に臨んでいるからでしょうか？
あくまで私見ですが、上記の交渉スタイルは、必ずしも事前の緻密な計算や悪意に根差したようなものとは限らず、このような交渉スタイルが広く人々の生活習慣の中に根付いており、自 然とそのように行動しているのではないかと思います。これは社会的・歴史的・文化的な背景、即ち多民族・多言語・多文化という社会的な土壌、長年にわたる戦乱や混乱の歴史、弁 舌による対決と説得を重視する文化などから来ており、利害が対立する状況において最大限の利益を得るため、又は損失を最小限に抑えるための、実戦的な交渉スタイルなのだろうと思います。
立場や利害を異にする相手と対面したとき、まずは遠回しに探りを入れつつ相手の出方を窺います。意見の相違が顕在化したときは、敢えて強く相手と衝突してみせて、その反応を窺います。感 情を露わにして主張・反論の応酬をしますが、そこには多分に演技も混じっており、言葉の表現や身振り手振りにも誇張が入っています。相手と何度かぶつかりあうことで、相手の力量や本心を見極めようとします。ど ちらがどれだけ優位に立てるかを、競い合っている側面もあります。喧嘩腰で激しい言葉を交わしながら、内心では冷静に落とし所も探っており、一旦妥協点を見出すと、そ れまで交渉決裂かに見えた険悪な雰囲気は一変し、笑顔満面の「老朋友」同士に早変わりします。このような風景は、中国では日常的に見られます。それが外国企業との契約交渉の場面でも、自 然に表れてくるのだろうと考えています。
（2） 中国式「敵対的/友好的」交渉への対処方法
上記のような理解に立ったうえで、中国式「敵対的/友好的」交渉への基本的な対処方針について私見を述べます。これは前述の個別のパターン（場面）への具体的対処方法のベースとなる、交 渉の全体を通じた対処の姿勢・考え方となります。
① 交渉の流れと変化を把握する。
まず、交渉全体の中での流れとその変化を把握することが重要です。相手方の発言の表面的な意味のみにとらわれず、その表情や態度、それまでの交渉内容から変化した理由や、その背景の分析等を踏まえて、今 この場面で、その発言をしている意図や狙いを考えます。同時に、その後の展開も予測します。
② 交渉スケジュールをコントロールする。
交渉スケジュールを相手任せにせず、当方の考えを明確に反映させていくとともに、交渉のための時間的な余裕を十分確保しておく必要があります。時には敢えて、「纏まらなければ交渉打ち切りも辞さない」と いう強い姿勢を示すこともあります。
③ 相手方の情報収集と本音の把握に努める。
交渉の場では、単に聞き役に徹するのではなく、相手方からの反論には直ちに反論し、どんどん質問も投げかけて、相手方の反応から、その考えを探るよう務めます。交渉の席上だけでなく、食 事の席や休憩時間の雑談なども、相手の本音を探るための良いチャンスです。
④ 相手方が受け入れることのできる妥協点を見抜き、そこに誘導する。
相手方が、どこまで本気で主張・要求しているのか、譲れる部分と譲れない部分は何か、どこが落とし所になりそうかを探ります。中国側は、通常、自分からは落とし所や妥協案を示そうとしないので、こ ちらでそれを見抜き、相手方に提示する必要があります。当方の譲れない部分は貫きつつ、妥結に向けて柔軟にアイデアを出すことが重要です。
5. おわりに
中国式「敵対的/友好的」交渉は、見ようによっては回り道や無駄も多く（かつ疲労し）、多大な交渉コストを要するものです（個人的には、日本式の「相互に落とし所を探りながら歩み寄る」交 渉スタイルにも優れた面があると思います）。日本側が主導権を握るのは、決して容易ではありませんが、場数を踏んで経験を積めば、交渉の流れや勘所なども次第に掴めるようになります。
交渉が困難を来して紆余曲折を重ね、苦労の末に遂に合意に至った瞬間の喜びは、また格別なものです。本稿を参照頂いたより多くの方が、中国式交渉術を理解してうまく対処できるようになって頂きたいと、心 より願う次第です。
（おわり）